Negociation

Négocier face à des acheteurs

 Benjamin - Formateur, Coach, Consultant
Benjamin - Formateur, Coach, Consultant

OBJECTIFS PEDAGOGIQUES

  • Comment comprendre la fonction achats lorsqu'on est commercial
  • Réussir à préparer une offre qui réponde aux besoins des acheteurs professionnels
  • Etre en capacité de négocier face à des acheteurs 
  • Identifier les style de négociateur en situation de conflits
  • Apprendre à mieux se connaître pour améliorer les relations inter-personnelles

PROFIL DES STAGIAIRES

Stagiaires/Participants

  • Commerciaux, Responsables commerciaux
  • Avoir une expérience commerciale dans la relation Business to Business

Pré-requis

  • Comprendre et pratiquer la découverte du besoin et le processus de vente
  • Travailler dans un environnement professionnel en vente face à des acheteurs PME ou Grande entreprises

DUREE

2 jours

FORMATEURS

Benjamin PIERRE, expert achats, 15 ans d'expérience et auteur de VOCATION ACHETEUR, de nombreuse  formations animées depuis 2011 en vente et négociation face à des acheteurs

Innovation Pédagogique

Proposition de passer le : 

Par notre formateur expert, certifié Insights Discovery® et Thomas Kilmann®

Le questionnaire Insights Discovery peut être passé et restititué en individuel.
Le nombre personnes minimum est de 6 pour une formation en collectif

CONTENU DE LA FORMATION (PROGRESSION PEDAGOGIQUE)

  • Comprendre le métier et le rôle de l'acheteur
    • Matrice de maturité de la fonction achats (PME, Grande entreprise)
    • Les outils du marketing achats
  •  La psychologie et les attentes des acheteurs
    • Test de négociateur
    • La politique et stratégie achats en entreprise
  • Apprendre à décomposer son prix de vente
    • Identifier et valoriser des concessions 
  • Négocier des clauses contractuelles
    • Les aspects juridiques contractuels
    • Jeux de rôle face à face
  • Apprendre à décoder les non-dits
    • La communication non verbale
    • Décoder les comportements
  • Conclure l'entretien
    • Comment formaliser la négociation
    • Réaliser les compte-rendus en mode acheteurs

RESSOURCES

Formateur

Benjamin PIERRE, expert achats, 15 ans d'expérience et auteur de VOCATION ACHETEUR, de nombreuse  formations animées depuis 2011 en vente et négociation face à des acheteurs. Il est certifié en conduite du changement, en gestion des conflits sur Thomas Killman et sur Insights Discovery en tant que Licencié praticien

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

  • Evaluation avant formation 
  • De nombreux jeux de rôles évalués
  • Evaluation en continue
  • Quizz et Questionnaire d'évaluation de fin de formation
  • Attestation individuelle de fin de formation

Ressources techniques et pédagogiques

  •  Caméra, restitution évaluée
  •  Animation participative avec jeux de rôles
  • Utilisation de tableur type excel pour la décomposition des coûts
  • Powerpoint ou Ludus pour les présentations
  • Livret formateur livré soit imprimé soit sur clé usb au format pdf
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